Empfehlungsmarketing (Word-of-mouth) ist eines dieser bewährten Marketinginstrumente, das inmitten der vielen neuen und bunten Möglichkeiten gerne übersehen wird.
Zu Unrecht, wie du sehen wirst.
Wusstest du, dass empfohlene Kunden wertvoller sein können als Kunden, die durch andere Kanäle zu dir kommen? Empfohlene Kunden kaufen häufiger mehr, kaufen öfter und zeigen auch eine größere Loyalität.
Kurzum – Empfehlungsmarketing lohnt sich. Aber es geht noch weiter.
In diesem Beitrag erfährst du, wie Empfehlungsmarketing „ansteckend“ sein kann, wie du einen Schneeball-Effekt daraus formst und wie du selbst zögerliche Personen motivierst, zu Markenbotschaftern zu werden.
1 Studie
Mehr als 41,2 Millionen Kunden wurden in der neuen Studie von Rachel Gershon (UC San Diego) und Zhenling Jiang (University of Pennsylvania) unter die Lupe genommen.
Die Szenarien? Ein Treueprogramm von Amazon und ein Cash-Back-Programm. Dazu noch 20 weitere Unternehmen – nur um sicherzugehen, dass die Ergebnisse übertragbar sind.
Die Forscher verglichen das Verhalten von Kunden, die durch Empfehlungen gewonnen wurden, im Vergleich zu Kunden, die über andere Kanäle wie Content oder Werbung kamen.
Drei zentrale Fragen:
- Sind empfohlene Kunden eher bereit, weitere Kunden zu empfehlen?
- Was macht empfohlene Kunden empfehlungsfreudiger?
- Können wir den Effekt noch verstärken und Empfehlungen von empfohlenen Kunden fördern?
Die Ergebnisse sind beeindruckend. Aber sieh selbst:
2 Insights
1. Empfohlene Kunden sind wertvoller und empfehlen auch häufiger weiter
Die Studie zeigt, dass empfohlene Kunden im Schnitt 32% mehr Käufe tätigen als Kunden, die über andere Kanäle gewonnen wurden.
Gleichzeitig geben sie auch um ganze 36% mehr Empfehlungen ab.
Und falls du denkst, dafür musst du den Leuten eine Prämie geben – keine Sorge. Dieser Effekt tritt sowohl mit als auch ohne Empfehlungsprämien auf. Prämien für die empfehlende Person sind oft weniger effektiv als gedacht – aber das ist ein Thema für einen anderen Beitrag.
Hier kommt noch etwas Besonderes:
Empfohlene Kunden bringen nicht nur mehr Kunden, sondern auch bessere.
Warum? Weil sie ihre Freunde, Familie und ihr Netzwerk einfach kennen. Und du musst dir vorstellen, Leute sind daran interessiert, wie sie von anderen wahrgenommen werden, wenn sie etwas sagen, teilen oder eben auch empfehlen. Daher empfehlen sie prinzipiell dort, wo es auch positiven Anklang findet.
Wie lässt sich der ganze Zauber nun noch verstärken?
2. Soziale Akzeptanz als Schlüssel zu mehr Empfehlungen
Die Daten zeigen: Wenn die vergangene Nutzung oder Zahlen von bisherigen Nutzern schwanken, steigt die PWarum sind empfohlene Kunden so viel eher bereit, andere zu empfehlen?
Menschen empfinden es als sozial akzeptabler, andere zu empfehlen, wenn sie selbst durch eine Empfehlung gekommen sind.
Es dreht sich sozusagen um die Frage: Ist es angebracht, dass ich Empfehlungen ausspreche? Ist es ok?
Kurz gesagt es geht um soziale Angemessenheit. Und ist sie gegeben, reduziert das die Hürde für Empfehlungen deutlich.
Menschen orientieren sich einfach gerne am Verhalten anderer. Wenn jemand durch eine Empfehlung zu einem Produkt gekommen ist, fühlt es sich einfach natürlicher und normaler an, dieses Verhalten zu wiederholen.
Wie die Studie zeigt, lässt sich das auch aktiv hervorrufen. Eine einfache Erinnerung daran kann hier bereits Wunder wirken:
Über 10 Millionen empfohlenen Kunden erhielten eine der beiden Nachrichten:
„Refer your friends!“ oder „You were referred in – now refer your friends!“
Die zweite Nachricht hat die Empfehlungsrate nochmals um mehr als 20% steigen lassen. Einfach aufgrund des kurzen Reminders – Du wurdest auch empfohlen.
Was auch du wunderbar nutzen kannst.
3 Aktionen
1. Starte dein Empfehlungsmarketing
Wenn du mehr wertvolle Kunden gewinnen möchtest, starte dein Empfehlungsmarketing. Kunden kennen ihr soziales Netzwerk gut und finden die besten Matches.
Zudem neigen Menschen dazu, Verbindungen zu ähnlichen Personen zu knüpfen, was die Qualität und den Wert der Neukunden erhöht.
2. Nutze einfache Erinnerungen
Erinnere empfohlene Kunden daran, dass sie selbst durch eine Empfehlung beigetreten sind. Das macht Empfehlungen sozial akzeptabler und erhöht die Bereitschaft, selbst zu empfehlen.
Eine Nachricht wie die der Studie „You were referred in – now refer your friends!“ kann wahre Wunder wirken und einen Schneeball-Effekt auslösen.
3. Zeige, dass es normal ist
Nutze Informationen, um zu zeigen, dass Empfehlungen normal und willkommen sind. Zum Beispiel: „Viele Kunden sind durch eine Empfehlung zu unserem Service gekommen.“ Das kann auch zögerliche Personen motivieren, Empfehlungen auszusprechen.
Und da hast du es – die ansteckende Kraft von Empfehlungen. Jetzt bist du an der Reihe. Teste einfach die Ansätze, um das Potenzial von Empfehlungen voll auszuschöpfen und dein Unternehmen nachhaltig zu stärken.
Danke, dass du dir die Zeit genommen hast, diesen Beitrag zu lesen. Und lass mich gerne wissen, wie du das Formate und die Inhalte findest.
Beste Grüße.
Bernd
PS: Jede Woche investiere ich viel Zeit in die Beiträge – daher freue ich mich, wenn möglichst viele Leute davon profitieren. Kennst du eine Person, die davon profitieren könnte? Leite ihr diesen Beitrag einfach weiter – ich würde mich freuen.