1 Studie
Ist dir auch schon aufgefallen, dass wir in einer Welt voller Reize, aber immer weniger Berührungen leben? Alles ist gefühlt online. Wir scrollen, klicken, swipen. Produkte werden abstrakter. Software, Subscriptions und Services.
Selbst Produkte, die man gerne anfassen würde, kaufen wir zunehmend online. Was fehlt? Haptik, Nähe und ein Gefühl von Besitz.
Und genau hier hakt die Studie der Oregon State und Temple University ein. Sie zeigt, wie du genau das wieder herstellen kannst, selbst wenn du etwas völlig Un-Greifbares vermarktest.
Die Lösung laut Studie:
Zeig in deinen Bildern „greifbare“ Elemente.
Etwas, das man in die Hand nehmen könnte. Und platziere es bestenfalls rechts, einfach weil rund 90% der Leute Rechtshänder sind.
Das erzeugt gefühlte Nähe, schneller als jeder USP-Textblock.
Ein psychologischer Shortcut sozusagen.
Klingt zu einfach?
Wie schaffst du es, dass Leute mehr „Besitzgefühl“ empfinden, obwohl sie es weder berührt noch benutzt haben? Einfaches Beispiel: Welche Tasse Kaffee ist leichter zu greifen?
2 Insights
1. Greifbare Objekte nach rechts steigern die Wirksamkeit deutlich (auch von ungreifbaren Produkten).
Ein französischer Supermarkt möchte mehr Leute in sein Loyalty-Programm bekommen. Was haben sie gemacht?
Zwei unterschiedliche Poster vor dem Eingang. Auf beiden die gleichen Texte plus ein Bild von einem einfachen Gemüseschäler. Aber, und jetzt wird’s spannend: Auf einem Poster zeigt der Griff vom Schäler nach rechts, auf dem anderen nach links.
Nachempfundene Darstellung der beiden Poster-Varianten. Wie du siehst ist alles gleich, bis auf die Ausrichtung des Gemüseschälers. Welcher ist leichter zu greifen?
Was kam raus?
Dreimal so viele Anmeldungen beim Poster mit dem Griff nach rechts.
300% Uplift. Keine fancy Farben, kein cleverer Text. Einfach nur: der Griff war rechts.
Anderes Beispiel: Ein Produktbild von einem schicken Wandbild. Also wieder was, was man im Regelfall nicht greifen kann. Daneben auf dem Tisch steht ein Kaffeebecher.
- Einmal mit dem Henkel nach rechts.
- Einmal mit dem Henkel nach links.
- Und einmal ganz ohne Henkel (als Kontrollgruppe).
Der Becher hat mit dem Wandbild absolut nichts zu tun. Er steht einfach nur da, Deko sozusagen. Und jetzt die Frage:
Beeinflusst der Becher und die Richtung seines Henkels die Kaufabsicht für das Wandbild?
32,9% höhere Kaufabsicht, wenn der Becher mit dem Henkel nach rechts ausgerichtet war (anstatt nach links). Und im Vergleich zu “ohne Henkel” sogar 36,7% höher.
Ähnliches zeigte sich auch mit einem Weinglas, das bekanntlich gar keinen Henkel hat. Diesmal wurde einfach die Position vom Glas verändert, links, rechts oder mittig im Bild. Was meinst du, was am stärksten wirkte? Natürlich, rechts im Bild.
2. Auch ohne echte Berührung entsteht ein Besitzgefühl und was „mein“ ist, das will ich auch behalten.
Aus psychologischer Sicht geht’s hier nicht einfach um Blickführung oder “Designtricks”. Das Ganze basiert auf einer tief verankerten Mechanik im Gehirn.
Unser Gehirn ist darauf trainiert, Dinge nicht einfach nur zu sehen, sondern sie auch zu simulieren.
Wenn du etwas siehst, das du greifen könntest, dann wird im Kopf ganz automatisch ein Bewegungsablauf vorbereitet: „Ich greife zu.“
Und wir bevorzugen Dinge, die motorisch leichter zugänglich wirken. Unsere dominante Hand dient dabei als Handlungsanker. Ein Objekt, das sich leicht “greifbar” auf der Seite unserer dominanten Hand befindet, löst automatisch positive Gefühle aus – wirkt vertrauter, zugänglicher und leichter zu kontrollieren.
Welcher der beiden Handstaubsauger ist leichter greifbar? Links wirkt das Produkt unbewusst weniger ansprechend, weil die motorische Simulation gestört ist. (Beispiel zweier Handstaubsauger auf Amazon, ohne aber die Zahlen dahinter zu kennen.)
Wenn es richtig gemacht ist, entsteht durch das simulierte “Greifen” im Kopf ein Gefühl von Kontrolle und Nähe.
Kontrolle + Nähe = Gefühl von Besitz.
Und was „mein“ ist, das will ich behalten (oder haben).
→ „Ich greife zu.“
→ „Ich besitze es (gefühlt).“
→ „Ich will es.“
→ „Ich kaufe es.“
Sobald dein Gehirn denkt: „Das könnte meins sein“, steigt der Wert des Objekts, sogar wenn du’s nicht brauchst (Endowment Effect). Du musst also kein Produkt “sexy” machen. Du musst nur dem Gehirn helfen, es sich als Besitz vorzustellen.
Und das spannende bei dieser Studie ist, dass sie zeigt, dass das Gefühl auch über springt. Vom Gemüseschäler auf das Loyalty Programm. Vom Kaffeebecher auf das Gemälde.
3 Aktionen
1. Greifbare Produkte? Lass sie auch greifbar erscheinen.
Wenn du Produkte zeigst, die man anfassen kann (z.B. Werkzeug, Föhn, Küchenutensilien und Co), dann sorg dafür, dass es auch so aussieht, als könnte man’s sofort und instinktiv greifen. Und zwar mit der dominanten Hand (Rund 90% Rechtshänder).
→ Beispielsweise mit dem Griff oder der Öffnung zur rechten Seite hin.
→ Produkt leicht geneigt, als ob man es gerade benutzen könnte.
→ Keine visuelle Barriere zwischen Nutzer und Produkt.
So wird dein Produkt nicht nur gesehen, sondern im Kopf bereits gespürt.
2. Keine greifbaren Produkte? Stell ihnen welche zur Seite.
Verkaufst du Software, Dienstleistungen oder digitale Produkte? Dann gib ihnen visuelle Nachbarn, die greifbar sind:
→ Tasse, Stift, Glas oder eben einen Gemüseschneider. Sei kreativ. Einfache Elemente, die zum „Zugreifen“ einladen. Sie müssen thematisch nicht mal zu 100% passen.
→ Immer rechts im Bild, wo die dominante Hand leicht zugreifen könnte.
→ Auch Hände oder “Zeigefinger” funktionieren. Weil das Gehirn sagt: „Ich greif das… und das daneben gehört wohl auch mir.“
Beispiel meines 1-2-3 Insights 🧠 Newsletters. Die Hand wird instinktiv als eigene Hand wahrgenommen, was den beschriebenen Effekt ebenso eintreten lässt.
3. Mehr Dinge sind schwer zu händeln.
Vermeide, mehrere greifbare Objekte gleichzeitig. Besonders wenn beide mit der dominanten Hand gegriffen werden.
Die Studie sagt: Zeigst du zu viel Greifbares auf einmal, z. B. das Produkt und noch’n extra Griff oder greifbares Symbol daneben, dann blockiert’s. Das Gehirn fragt sich: „Was soll ich greifen?“ Und macht im Zweifel: nix.
Weniger ist hier mehr. Wähle nur ein „greifbares Signal“ pro visuellem Kontext.
Der Effekt ist klar und greifbar. Wie immer gilt: Einfach testen. Egal ob auf den eigenen Produktseiten im Shop, Landingpages, in Ads, Social Media oder bei Produktbildern auf Amazon und Co.
Beste Grüße.
Bernd
PS: Dieser Beitrag wurde zuerst in meinem 1-2-3 Insights 🧠 Newsletter veröffentlicht. Wenn du keine Insight’s mehr verpassen möchtest, melde dich einfach hier an!
