„Ich bin mir noch unsicher, ich vergleiche noch woanders“ kostet Online-Shops täglich Umsatz. Eine neue Studie zeigt jetzt: Ein überraschend einfaches Design-Element kann aufgeschobene Entscheidungen um bis zu 50% reduzieren und Kunden schneller zur Kaufentscheidung führen.
1 Studie
Stell dir vor: Ein Kunde ist auf deiner Website, hat den eigentlich perfekten Artikel für sich gefunden und… klickt weg. Eine Stunde und gefühlt 48 Browser-Tabs später sucht er immer noch nach „der besten Option“.
Das nennt sich “Choice Deferral”. Vereinfacht gesagt: Menschen schieben Entscheidungen auf oder vermeiden sie ganz, wenn sie sich überfordert fühlen. Zu viele Optionen, zu viel Risiko, zu komplex. Die Folge? Niedrige Conversion Rates und Kunden, die zur Konkurrenz abwandern.
Die neue Studie aus dem Journal of Marketing (2025) zeigt, dass die Lösung überraschend simpel sein kann: Produktrahmen.
Ja, richtig gelesen: Simple, visuelle Rahmen um deine Produkte können einen wesentlichen Unterschied machen.
Die Studie wirft die Frage auf:
Fällt es Kunden leichter, eine Entscheidung zu treffen, wenn Produkte visuell einfach voneinander getrennt sind? Zögern sie dann weniger?
Mit beeindruckenden Ergebnissen sowohl in den konkreten Zahlen als auch in der psychologischen Erklärung dahinter.
2 Insights
1. Ein simpler Rahmen macht den Unterschied: Die Abbrüche sinken von 38% auf nur 21%.
Klingt das zu gut? Lass uns anschauen, was die Ergebnisse zeigen.
Folgendes Experiment: Eine simple Produktseite mit sechs gleich teuren Mauspads. Nichts Besonderes, oder?
Aber hier wird’s spannend. Die Forscher teilten die Teilnehmer in zwei Gruppen:
- Gruppe 2 sah genau dieselben Produkte, nur mit klarem visuellen Rahmen.
- Gruppe 1 sah die Mauspads ohne Rahmen.
Bei der Gruppe ohne Rahmen schoben satte 38,38% ihre Entscheidung auf. Sie wollten sich nicht für eines der Produkte entscheiden.
Und mit Rahmen? Die Zahl sank auf nur 20,79%!
Anders ausgedrückt: Ein simpler visueller Rahmen halbierte die Abbrüche und trieb die Entscheidung voran. Ohne dass sich an den Produkten oder Preisen auch nur ein Punkt änderte.
Dasselbe passierte bei einem Experiment mit Getränken, Soda-Dosen. In der Darstellung ohne Rahmen schoben 37% ihre Entscheidung auf. Mit Rahmen zeigte sich erneut eine deutliche Reduktion auf 22,33%.
Nebenbei erwähnt, es wurde auch offline in einem Getränkeladen getestet – mittels einfachen Postern zur Getränkeauswahl. Und? Funktioniert genauso.
Jetzt aber ein komplett anderes Beispiel:
Diesmal nur Text. Einfache Textanzeigen für Urlaubsresorts. 6 Anzeigen, angeordnet in zwei Reihen. Wieder einmal mit und einmal ohne Rahmen.
Ohne Rahmen verschoben 21,82% ihre Entscheidung. Mit Rahmen nur 11,01%.
So eine einfache visuelle Änderung reduziert Abbrüche also durchgängig und ganz schön deutlich – egal ob bei Bildern, Texten, physischen Produkten, Getränken oder Urlaubsangeboten.
Die Zahlen sprechen für sich. Aber warum kann ein einfacher Rahmen so erstaunlich gut funktionieren?
2. Der Gesamtbild-Vergleich: Wie Rahmen die Wahrnehmung von Vielfalt steigern.
Wir Menschen vergleichen Produkte primär auf zwei Arten. Eine davon macht uns das Leben deutlich einfacher.
Stell dir vor, du suchst eine neue Kaffeemaschine. Wie gehst du vor?
1. Der „Gesamtbild-Vergleich“:
„Die Maschine mit dem schlichten Design und der Milchaufschäum-Funktion spricht mich mehr an als die andere mit dem größeren Wassertank.“ Ein schneller, eher intuitiver Prozess.
2. Der „Feature-für-Feature-Vergleich“:
„Erst Preise vergleichen, dann die Wassertankgrößen, dann die einzelnen Funktionen…“ Klingt gründlich, ist mental gesehen aber deutlich anstrengender.
Visuelle Rahmen führen uns gezielt zum Gesamtbild-Vergleich – statt uns in ermüdenden Einzelmerkmalen zu verlieren. Natürlich nutzen wir meist eine Mischung aus beidem, die Frage ist aber, was überwiegt.
Und das bestärken auch die Eye-Tracking-Daten der Studie. Teilnehmer bekamen eine Brille aufgesetzt, die ihre Augenbewegungen genau erfassten.
Was sich zeigte?
Die Teilnehmer fokussierten sich bei Produkten mit Rahmen 28% häufiger auf das Gesamtbild. Sie verglichen Produkte eher als Ganzes, statt sich in Details zu verlieren.
Ohne Rahmen? Die Blicke sprangen 39% öfter zwischen einzelnen Merkmalen unterschiedlicher Produkte hin und her.
Was uns zu einem entscheidenden Punkt führt:
Wenn wir ein Produkt als Ganzes wahrnehmen, sehen wir mehr Unterschiede zwischen den einzelnen Produkten. Ganz einfach weil wir die Kombination aus Merkmalen wahrnehmen. Anstatt sie auf einzelne Details zu reduzieren.
Warum ist das wichtig?
Weil es dafür sorgt, dass das Sortiment insgesamt vielfältiger wirkt, auch wenn die Anzahl der Produkte gleich bleibt.
Und wenn ein Sortiment groß und abwechslungsreich wirkt, denken Kunden automatisch: „Hier finde ich sicher etwas Passendes.“
Die Suche nach Alternativen wird überflüssig.
Erkennst du den feinen Rahmen, den Amazon hier über seine Produkte legt?
Kurz gesagt helfen visuelle Rahmen, Produkte als Gesamtpaket zu sehen → Das lässt das Sortiment größer & abwechslungsreicher wirken → Kunden entscheiden sich schneller.
Klingt überzeugend, oder? Aber wie setzt du das jetzt konkret um? Hier sind die drei Ansätze, die du direkt umsetzen kannst:
3 Aktionen
1. Setze Rahmen ein, um Entscheidungsblockaden zu reduzieren.
Nutze visuelle Rahmen gezielt, um die wahrgenommene Vielfalt zu steigern und “Choice Deferral” zu reduzieren. Einfache Rahmen, Schatten oder subtile visuelle Trennungen.
Online-Shop & Website:
- Nutze Karten-Layouts mit leichten Schatten
- Setze zur Abgrenzung auf subtile Hintergrundfarben.
- Arbeite mit feinen Linien als Trenner
Social Media & Newsletter:
- Rahme Produktbilder dezent ein
- Gruppiere zusammengehörige Produkte visuell
- Nutze Carousel-Posts mit klaren Trennungen
Tipp: Weniger ist mehr. Die Rahmen können sehr subtil sein.
2. Mache es Kunden einfacher, Unterschiede besser wahrzunehmen.
Gerade bei Produktkategorien wie Sneaker, Kopfhörer oder Kosmetik ähneln sich Produkte oft stark. Und das ist in Teilen ein Problem:
Wenn Produkte sich nur in wenigen Merkmalen unterscheiden, erscheinen sie schnell „gleich“.
Was die Unterscheidung und die Auswahl auf den ersten Blick schwerer macht. Unsicherheit kann entstehen und Kunden schieben ihre Entscheidung auf.
Hier können geschickt eingesetzte Rahmen wunderbar wirken. Sie helfen Kunden, jedes Produkt als eigenständige Alternative wahrzunehmen. Statt sich in endlosen Detailvergleichen zu verlieren.
3. Verstärke optisch deine Vielfalt – besonders wirksam bei kleineren Sortimenten.
Statt das Angebot künstlich zu erweitern, kann eine bessere Präsentation (visuelle Rahmen) die gefühlte Vielfalt steigern. Kleinere Produktsortimente wirken durch Rahmen vielfältiger, vollständiger und somit auch attraktiver.
Und das Gefühl von „Hier gibt’s genug Auswahl“ verhindert, dass Kunden weiter suchen.
Aber auch bei limitierten Angeboten (z.B. „Top Bestseller“, „Limited Edition“) kannst du Rahmen nutzen, um die Auswahl größer bzw. vollständiger wirken zu lassen.
Fazit: Der Rahmen-Effekt ist ein psychologischer Hebel, den du sofort nutzen kannst:
- Bei großen Sortimenten schafft er Übersicht
- Bei ähnlichen Produkten betont er Unterschiede
- Bei kleinen Sortimenten steigert er die wahrgenommene Vielfalt
Das Beste daran? Die Umsetzung ist denkbar einfach. Oft reichen schon subtile visuelle Grenzen, teste es einfach.
Beste Grüße.
Bernd
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