Zwei Shops verkaufen das gleiche Produkt. Beide bieten denselben Mengenrabatt. Doch einer verkauft deutlich mehr – und wird sogar als hochwertiger wahrgenommen.
Wie ist das möglich?
Die Antwort liegt nicht in der Höhe des Rabatts. Sie liegt ganz einfach in der Art, wie er präsentiert wird. Denk an typische Mengenrabatte wie:
“2 kaufen und je 30% Rabatt erhalten”
Solche Mengenrabatte sehen auf den ersten Blick nach einem guten Deal aus, oder?. Aber sie kommen mit einem versteckten Risiko: Sie können unbewusst die Wahrnehmung deiner Produktqualität und damit deine Marke untergraben.
Die gute Nachricht? Es gibt einen besseren Weg – und du musst dafür nicht auf Rabatte verzichten.
Daher erfährst du in diesem Beitrag:
- Wie du Mengenrabatte so gestaltest, dass sie mehr Verkäufe generieren
- Wie du dabei gleichzeitig die wahrgenommene Qualität und Wertigkeit deiner Produkte schützt
- Und das Beste daran: Du musst dafür nicht mehr Rabatt geben
1 Studie
Eine neue Studie der Johns Hopkins University aus 2024 zeigt überraschende Erkenntnisse zur Psychologie von Rabatten:
Die Forscher analysierten zwei gängige Arten, wie Unternehmen heute Mengenrabatte präsentieren:
- Verteilte Rabatte: „Kaufe 2 und spare 30% pro Artikel.“
Der Rabatt wird wie ein Gießkannenprinzip gleichmäßig verteilt – jeder Artikel erhält denselben Rabatt. - Gebündelte Rabatte: „Kaufe 2 und erhalte 60% Rabatt auf den zweiten Artikel.“
Der gesamte Rabatt konzentriert sich auf den weiteren Artikel – der erste wird zum vollen Preis verkauft.
Die zentrale Frage dahinter:
Welche Präsentation führt zu mehr Käufen – und warum?
Mathematisch ist die Ersparnis identisch. Doch psychologisch macht diese unterschiedliche Präsentation einen entscheidenden Unterschied.
Und die Praxisrelevanz ist enorm:
Eine Analyse von 1.748 Werbekampagnen auf Facebook zeigt, dass beide Ansätze häufig genutzt werden – 56% setzen auf gebündelte, 44% auf verteilte Rabatte. Und das über viele Kategorien hinweg – von Lebensmitteln und Bekleidung bis hin zu Kosmetik, Haushaltswaren und Wellness-Angeboten.
Um herauszufinden, welche Strategie wirklich besser funktioniert, führten die Forscher eine Reihe von Experimenten mit 3.000 Teilnehmern durch. Die Ergebnisse sind faszinierend…
2 Insights
1. Gebündelte Rabatte wirken überzeugender: Gefühlte Ersparnis, Wertigkeit und Verkäufe steigen
Die Ergebnisse sind eindeutig: Die Art der Rabatt-Präsentation beeinflusst entscheidend, wie großzügig das Angebot wahrgenommen wird, wie qualitativ das Produkt erscheint – und daher letztlich auch, ob Kunden kaufen.
Gebündelte Rabatte – wie “60% auf den zweiten Artikel” – schnitten in allen Dimensionen besser ab als verteilte Rabatte wie “30% auf jeden Artikel”. Und das bei exakt gleicher Gesamtersparnis.
Die Zahlen sprechen für sich:
- Gefühlte Ersparnis: Gebündelte Rabatte wurden bis zu 7,5% großzügiger wahrgenommen
- Qualitätseindruck: Die Produktqualität wurde um 3-5% höher eingeschätzt
- Kaufverhalten: Die Kaufwahrscheinlichkeit stieg um beachtliche 6-8%
Diesen Effekt bezeichnen die Forscher als Discount Consolidation Effect – die positive Wirkung gebündelter Rabatte.
Wichtig zu wissen:
Bei kleinen Rabatten unter 10% spielt die Art der Präsentation keine entscheidende Rolle. Der Effekt entfaltet seine Wirkung erst bei höheren Rabatten.
2. Menschen lieben große Zahlen – besonders, wenn es um Rabatte geht.
Stell dir vor, du siehst diese zwei Angebote:
„30% Rabatt pro Artikel“ oder „60% auf den zweiten Artikel“
Was fällt dir zuerst auf? Vermutlich die 60%, oder?
Neben der Aufmerksamkeit bringt unser Gehirn die große Zahl automatisch mit großen Vorteilen in Verbindung – ohne lange nachzurechnen.
Und die meisten Menschen rechnen tatsächlich nicht nach, wie viel sie dadurch sparen. Sie entscheiden aus dem Bauch heraus. Ein gebündelter Rabatt wie „60% auf die zweite Einheit“ fühlt sich intuitiv wie ein deutlich besseres Angebot an – selbst wenn die Ersparnis identisch ist.
Der versteckte Qualitäts-Boost:
Aber es kommt noch besser. Die Art der Präsentation beeinflusst nicht nur die gefühlte Ersparnis, sondern auch die wahrgenommene Qualität. Wie das?
Wenn ein Rabatt auf jede Einheit gleich verteilt ist (30% pro Artikel), denken viele unterbewusst: „Moment mal – warum müssen die überall rabattieren? Stimmt da was nicht mit der Qualität?“
Ein gebündelter Rabatt wie „60% auf die zweite Einheit“ setzt ein etwas anderes Signal:
Der erste Artikel zum vollen Preis wird zum Qualitätsanker. Er sagt: „Dieses Produkt ist seinen vollen Preis absolut wert!“ Der hohe Rabatt auf die zweite Einheit wird dann als großzügiger Bonus wahrgenommen – und nicht als Zeichen “minderer Qualität”.
Das Fazit?
Gebündelte Rabatte nutzen gleich zwei psychologische Hebel:
- Sie wirken durch die große Zahl sofort attraktiver
- Sie schützen gleichzeitig die Qualitätswahrnehmung deiner Produkte und damit auch deine Marke
Und das Beste: Du musst dafür nicht einen Cent mehr Rabatt geben.
3 Aktionen
1. Nutze gebündelte Rabatte statt verteilter Rabatte
Wenn du Mengenrabatte anbietest, setze vermehrt auf gebündelte Rabatte, wie:
- Statt „Spare 30% pro Artikel“ → „60% Rabatt auf den zweiten Artikel“
- Statt „25% auf alle Produkte“ → „50% auf das zweite Produkt deiner Wahl“
Diese Variante wirkt großzügiger und stärkt die wahrgenommene Attraktivität des Angebots. Teste verschiedene Ansätze je nach Produktkategorie und Zielgruppe. Experimentiere mit unterschiedlichen Rabattgrößen und Formulierungen, um herauszufinden, was bei deinen Kunden am besten funktioniert.
2. Setze sie erst bei zweistelligen Rabatten ein
Gebündelte Rabatte entfalten ihre Wirkung erst bei größeren Rabatten. Bei kleinen, einstelligen Rabatten zeigt sich kein Unterschied in der Wahrnehmung zwischen gebündelten und verteilten Varianten.
Für eine deutliche Effektivität sollten Rabatte mindestens 10% betragen, da erst dann die größere, gebündelte Zahl („20%“) einen entscheidenden Unterschied in der Wahrnehmung macht.
3. Schütze das Qualitätsgefühl und deine Marke
Auch wenn du eigentlich nur ein Produkt rabattieren möchtest, teste gebündelte Rabatte, um das Qualitätsgefühl des Produkts weniger zu beeinträchtigen. Ein direkter Rabatt wie „30 % auf Produkt X“ kann bei Kunden den Eindruck erwecken, dass das Produkt “minderwertig” ist oder sich nicht gut verkauft. Stattdessen kannst du mit gebündelten Rabatten arbeiten, z.B.:
„Kaufe Produkt X und erhalte 40% auf ein passendes Zubehör“ oder einfach „40% auf den zweiten Artikel“
Gebündelte Rabatte signalisieren eher, dass dein Produkt seinen vollen Preis wert ist. Der Rabatt wird weniger als Preisnachlass wahrgenommen, sondern als zusätzlicher Vorteil oder Bonus. Das schützt nicht nur stärker die Wahrnehmung der Produktqualität, sondern bewahrt auch stärker dein Markenimage.
Wie jede Woche gilt auch heute – teste die Ansätze und passe sie an deine Zielgruppe an. Und sieh selbst, wie gezielte Psychologie deine Kunden begeistern und deinen Verkaufserfolg steigern kann.
Beste Grüße.
Bernd
PS: Dieser Beitrag wurde zuerst in meinem 1-2-3 Insights 🧠 Newsletter veröffentlicht. Wenn du keine Insight’s mehr verpassen möchtest, melde dich einfach hier an!
